Você tem décadas de experiência. Mas sabe explicar pelo que alguém lhe pagaria?

Quando lhe perguntaram o que sabia fazer, Marina respondeu com a vida inteira: atendimento, documentos, fornecedores, horários, encomendas, telefonemas e aquela capacidade quase invisível de perceber o que estava prestes a correr mal. Trinta anos de trabalho cabiam na resposta. Uma proposta comercial, porém, ainda não cabia.

Do outro lado da mesa, a dona de uma pequena oficina fez uma pergunta muito mais curta: «Conseguia ajudar-me a perceber quais os pedidos que ainda estão por responder?»

Marina começou a explicar o seu percurso. A empresária apontou para o telemóvel, para uma folha com nomes e para duas mensagens por abrir. O problema estava ali, à espera de uma forma de ser resolvido.

Marina e a oficina são um exemplo fictício, criado para acompanhar o exercício deste artigo. Os valores e os prazos apresentados são hipóteses de trabalho; não descrevem resultados de clientes.

Depois dos 50, a experiência pode parecer tão óbvia para quem a tem que se torna difícil explicar o seu valor. Organizar uma rotina, reconhecer uma falha ou fazer a pergunta certa parecem coisas «normais». Foram repetidas tantas vezes que deixaram de parecer competências. Entretanto, alguém continua a precisar delas.

O passo seguinte é descobrir onde esse conhecimento encontra uma necessidade concreta. É aí que começa a construção de uma oferta: com uma tarefa que sabemos conduzir e uma pessoa que reconhece utilidade no resultado.

Comece pelas situações que já soube resolver

Um cargo ajuda a situar a carreira. Para desenhar um serviço, vale a pena descer ao trabalho que acontecia dentro dele. «Responsável administrativa» pode significar dezenas de capacidades diferentes: organizar documentos, acompanhar pedidos, preparar informação para uma decisão, comunicar alterações e impedir que uma tarefa desapareça entre duas pessoas.

Escolha três episódios profissionais que consiga explicar com precisão. O que estava desorganizado? O que fez? Que documento, rotina ou decisão ficou a funcionar? Como sabe que a sua intervenção ajudou? Se o resultado nunca foi medido, descreva apenas o que observou. A credibilidade também vive na precisão com que reconhecemos o alcance do que sabemos.

Um exemplo pode ser simples: «Os pedidos chegavam por três canais e ninguém sabia qual era a versão mais recente. Criei um registo comum e uma forma de indicar o responsável por cada resposta.» A frase revela uma competência utilizável. Não exige transformar a carreira num desfile de adjetivos.

Para aprofundar esse inventário, o nosso artigo sobre conhecimento tácito e profissionais experientes ajuda a reconhecer saberes que raramente aparecem nos manuais.

Escolha quem precisa dessa capacidade agora

«Ajudo qualquer empresa a organizar-se» deixa demasiado trabalho de interpretação a quem ouve. Pense numa situação que reconhece bem: um negócio pequeno, sem apoio administrativo dedicado, que recebe pedidos por telefone e mensagens e começa a perder o controlo das respostas.

Essa descrição permite procurar pessoas com uma rotina semelhante. Também ajuda a perceber se consegue chegar até elas. Conhece associações, comerciantes, antigos colegas ou fornecedores que possam explicar como esse trabalho acontece? Tem disponibilidade para observar o processo e compreender os seus limites?

A Strategyzer propõe olhar para as tarefas, dificuldades e benefícios procurados pelo cliente ao desenhar uma proposta de valor. Podemos trazer esse raciocínio para uma conversa quotidiana: o que esta pessoa tenta fazer, onde encontra dificuldades e o que gostaria de conseguir fazer melhor?

Na oficina do nosso exemplo, a necessidade inicial é acompanhar os pedidos. Um sistema mais complexo só faria sentido depois de compreender a rotina e a capacidade de o manter. Uma folha sofisticada que ninguém utiliza também consegue produzir um silêncio bastante organizado.

Defina algo que o cliente possa receber e verificar

Experiência torna-se mais fácil de contratar quando ganha uma entrega visível. No caso de Marina, essa entrega poderia incluir um registo de pedidos numa ferramenta que o negócio já utiliza, instruções curtas e uma sessão de passagem de conhecimento à pessoa responsável.

A diferença começa nas perguntas práticas. Que campos terá o registo? Quem o vai atualizar? Que situações devem ser acompanhadas? O trabalho inclui organizar pedidos antigos ou apenas preparar a rotina para os próximos? Como se reconhece que a entrega está concluída?

Marina decide trabalhar com uma única oficina, um único fluxo de pedidos e uma pessoa responsável pela utilização. O registo terá identificador do pedido, data, assunto, estado, responsável e próxima ação. Os contactos pessoais só entram quando forem necessários ao processo e autorizados pelo cliente. Os primeiros testes usam dados inventados.

O critério de conclusão também fica escrito: a responsável consegue registar, localizar e atualizar dez pedidos de teste; recebe o ficheiro editável e um guia de utilização. Esse resultado está dentro do trabalho contratado. Um aumento de vendas dependeria de outros fatores e exigiria observação posterior.

Exercício preenchido: a primeira oferta de Marina

A ficha seguinte reúne uma hipótese que pode ser discutida com um potencial cliente. O objetivo é sair da frase «faço um pouco de tudo» com uma proposta que permita conversar sobre trabalho, condições e preço.

Uma mudança no pedido pode dar origem a uma nova proposta. Se a empresária quiser acrescentar controlo de existências, faturação e atendimento, a dimensão do projeto muda. Explicar essa diferença cedo evita que a boa vontade assine um contrato que a agenda nunca chegou a ler.

Um preço precisa de caber no trabalho que promete

O preço merece uma pergunta anterior: quanto trabalho contém esta entrega? Marina estima uma hora de conversa inicial, duas de análise da rotina, duas de preparação do registo, uma de documentação, uma de formação e uma de ajustes. O total é de oito horas.

Para este exercício, atribuímos 20 € a cada hora de trabalho: 8 × 20 € = 160 €. Acrescentamos 20 € de despesas atribuídas ao projeto e 40 € de reserva para imprevistos. Chegamos aos 220 € da ficha.

Os números foram escolhidos para tornar o cálculo visível. Não constituem uma tabela de preços de mercado nem um rendimento líquido. A profissional teria ainda de avaliar o peso da procura de clientes, dos períodos sem projetos, das despesas gerais e dos impostos e encargos que se aplicassem à sua situação. A reserva de 40 € também não deve ser confundida com lucro disponível.

Um segundo teste é o da capacidade. Se Marina apenas dispõe de dez horas por semana para esta atividade, uma entrega estimada em oito já ocupa a maior parte desse tempo. Aceitar três projetos semelhantes com o mesmo prazo exigiria rever disponibilidade, calendarização ou formato. A experiência ajuda a trabalhar; continua a precisar de espaço na agenda.

A Small Business Administration reúne orientações sobre planeamento, procura e custos. Trata-se de uma entidade dos Estados Unidos: a utilidade aqui está nas perguntas de gestão, que precisam de ser adaptadas à realidade portuguesa. O enquadramento fiscal e profissional deve ser confirmado nas fontes e com os profissionais adequados ao caso.

Leve a proposta a uma conversa antes de a transformar numa promessa

A ficha é uma hipótese. O cliente pode revelar que já tem um registo e que a dificuldade está em utilizá-lo. Pode precisar de apoio recorrente em vez de uma intervenção inicial. Pode considerar o problema pouco urgente ou preferir outra solução.

Procure compreender um episódio recente: «Como acompanhou o último pedido que ficou pendente?», «Onde consulta hoje o estado de cada pedido?» e «O que acontece quando a pessoa responsável está ausente?» são perguntas que permitem ouvir a rotina sem exigir que o interlocutor concorde com a sua ideia.

Depois de compreender o contexto, apresente a proposta e peça uma resposta concreta sobre dimensão, prazo e condições. Um elogio à iniciativa é simpático. Uma decisão de contratar exige um passo adicional, com responsabilidades aceites por ambas as partes.

Ao realizar um primeiro projeto pago, registe o tempo realmente gasto, as correções necessárias e aquilo que o cliente conseguiu utilizar. Esses dados ajudam a rever a oferta. Se precisar de dez horas em vez de oito, vale a pena descobrir em que parte a previsão falhou antes de repetir o preço.

Escolha o formato de trabalho que faz sentido para si

Uma carreira pode dar origem a consultoria, formação, acompanhamento ou execução de um serviço. Cada formato tem exigências diferentes. Quem gosta de organizar e pôr uma rotina a funcionar pode preferir uma entrega prática. Quem tem capacidade para ensinar pode encontrar utilidade numa oficina curta. Há também quem queira continuar a trabalhar por conta de outrem e usar este exercício para explicar melhor as suas competências numa candidatura.

A passagem de profissional experiente para empreendedora depende de interesse, condições e procura. As responsabilidades familiares, a saúde, a disponibilidade e a vontade de captar clientes fazem parte da decisão. O valor de uma pessoa continua inteiro em qualquer uma dessas escolhas.

O nosso guia sobre transformar experiência em consultoria desenvolve o método de acompanhamento. Para pensar a transição de forma mais ampla, leia também como recomeçar profissionalmente depois dos 50.

A sua vez: escreva uma oferta que caiba numa página

Escolha um problema que já resolveu e complete esta frase: «Ajudo [público] a organizar ou resolver [situação concreta]. Entrego [algo verificável], em [prazo], com [condições e limites].» A seguir, escreva o tempo previsto e as despesas. Reserve espaço para o que ainda precisa de confirmar.

Mostre a página a alguém que conheça essa realidade. Pergunte o que ficou claro, o que falta e em que situação procuraria esse apoio. Escute com atenção as palavras utilizadas. Elas podem aproximar a sua experiência da necessidade que o cliente consegue reconhecer.

Marina começou por responder com trinta anos de carreira. O exercício permitiu-lhe preparar uma conversa sobre um serviço concreto. Teria ainda de testar a procura e a viabilidade, mas já sabia o que estava a propor e quais as responsabilidades envolvidas.

Talvez o próximo passo seja este: escolher uma capacidade que a vida lhe ensinou, dar-lhe uma forma compreensível e verificar onde ela pode ser útil hoje.